銀行為搭上富翁使盡解數 雇俊男美女貼身伺候似保姆

　　私人銀行、高端會所、高爾夫大賽、紅酒鑒賞、游艇會……如今，這些閃著“金光”的熱門詞匯越來越多地與銀行搭上了界。如果把銀行客戶群體數量比喻成一個金字塔，塔尖上的富人無疑是行業內最熱衷追逐的對象。不要怪銀行“嫌貧愛富”，因為他們是“二八定律”中給銀行創造大部分收益的“金主”。據胡潤百富榜統計，青島千萬富豪人數有12000人，也就是每700個

人中就有一個千萬富豪，為了這塊巨大的蛋糕，銀行開始鉚足了勁玩高端。

　　速度

　　一周連開兩家私人銀行

　　在一面墻壁里，有個類似于電梯開口的嵌入器，外面連接著電話、密碼輸入器和可視屏幕，客戶如果要存款，只需將現金和卡放進豆漿機大小的不銹鋼桶里，蓋上蓋子，然后將桶放入遠程設備，并接通柜臺電話，告訴柜臺人員存款服務，隨后按一下按鍵，十幾秒后柜臺人員就接到了裝有現金的桶。由于有可視屏幕，客戶可以清楚地看到整個存款操作過程。當存款完畢后，柜臺人員用同樣的方式將存款單傳回給客戶……這就是青島首家現金交易私人銀行的一個“秘密武器”，為了保證客戶辦理業務的私密性，這家私人銀行重金引進了目前南方一些城市非常流行的遠程現金交易設備。

　　去年12月27日，上述這家銀行的香港中路私人銀行成立，這是該行在島城成立的第四家私人銀行，準入門檻設置為500萬元。僅僅間隔三天，該行又在開發區開設了第五家私人銀行，一周之內開設兩家私人銀行，數量和速度都在業內創下紀錄。據了解，自2009年招行率先試水私人銀行后，目前已有7家銀行涉足私人銀行業務。

　　變通

　　放低姿態調低準入門檻

　　記者了解到，目前島城私人銀行門檻最高的1000萬元，其次是800萬元，最低的也要500萬元。眼下，為了走差異化路線，爭取更多的高凈值資產客戶，不少銀行也在積極調低準入門檻。首先，香港中路一家私人銀行就從最初的1000萬，降到了現在的500萬；另一家股份制商業銀行的私人銀行門檻也從最初的800萬，調到了如今的500萬。

　　據了解，這兩年私人銀行客戶的挖掘越來越難，一家私人銀行的負責人坦言，富豪客戶畢竟還是少數，再加上多家銀行私人銀行之間的業務競爭又非常激烈，所以不少銀行都調低了準入門檻。

　　今年6月4日，一家股份制商業銀行的“貴賓理財中心”正式成立，雖然經營思路和私人銀行一致，服務內容也雷同，但是這個“后來者”聰明地選擇了避開鋒芒，“貴賓理財中心”的名號就已經和私人銀行有所區別，門檻也比私人銀行的500萬再低了一些。“我們并不是十分看重客戶的資產規模絕對值到底是多少，必須要有多少才可以成為我們的客戶。我們更看重的是培育客戶，和客戶共同成長。如果客戶的現金資產就是沒有那么多，但是他有很好的成長性，我們愿意和他一起實現財富增值。”該行貴賓理財中心負責人說。

　　可見，爭搶千萬富豪的游戲規則已經有所改變，隨著市場的飽和，他們也開始放下了身段，花精力去培育潛在客戶。

　　故事一

　　把生病的客戶送到醫院

　　“昨天晚上十一點半還送過一個客戶去醫院。”電話里，私人銀行客戶經理小陳的聲音有些疲憊，“她老公前幾天去外地出差了，她一個人在家突然生病了，正好我有事打電話找她，聽說后立馬就開車過去了，看情況還挺嚴重的，就把她給送到醫院治療。”這樣的貼心服務，是真情流露還是有作秀的成分？在外人看來，私人銀行客戶經理似乎沒有這個“義務”。“怎么說呢，我覺得給客戶理財是主要工作，但是我覺得首先要和客戶交上朋友。”小陳表示，中國的私人銀行客戶和外國不同，“外國的私人銀行發展已久，可能家族幾代都是一家銀行的客戶。可是中國沒有這個傳統，私人銀行業是近幾年才發展起來的，而且中國人不喜歡露富，經常把資產分配在幾家銀行來做，并非一家銀行的專屬客戶。這種情況下，服務就會有比較，說實在點有可能會被挖墻腳。我的工作經驗告訴我，用真情溝通交流會贏得客戶的信任，這可不是作秀。把客戶當朋友或家人來交往，可能獲得的不僅僅是財富那么簡單。”

　　其實，像小陳這樣的做法在私人銀行客戶經理中已相當流行，有時候充當保姆，有時候扮演紅顏知己，甚至還可以充當保鏢。“我們不單單幫助顧客做資產配置，享受一些高檔的金融服務，事實上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內，我們都會幫忙解決。”一家銀行的客戶經理王鑫說，“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包，一個周的時間我們利用駐外銀行給她找來了一款，這個價格比在國內買的還便宜。”她還告訴記者，“我有個女客戶有次在感情方面受到打擊，我陪她在咖啡廳坐了一下午，像知已一樣開導她。”

　　故事二

　　給客戶女兒聯系騎馬場

　　“有客戶的孩子去國外留學，我們派當地的銀行工作人員接機，幫助他們完成了入學手續，根據客戶的需求，我們提供包括藝術品或古董收藏鑒賞與競拍交易、奢侈品鑒賞與代購、房地產咨詢等特殊服務。這些都是客戶享受到的增值服務。連理財產品都是量身定做，不是我們有什么給他提供什么，而且客戶需要什么，我們就要做到什么。”島城一家私人銀行客戶經理告訴記者。

　　張明（化名）是島城一家私人銀行的客戶，“我第一次來到那家銀行時，一位客戶經理就在門口迎接，微笑著稱呼了一聲‘張總’，落座后工作人員還特意給我沖了杯普洱茶，他們這個小細節立刻打動我了。”張明說，他們除了介紹專業理財規劃之外，還講了不少增值服務項目。他的女兒喜歡騎馬，銀行給找好了嶗山區的一家馬術場，給夫人推薦了經常召開女性專題的沙龍。“這家銀行的服務讓我很感動，我覺得這樣有心思的銀行，一定能負責任地把財富管理好，所以我就選擇了這家銀行，把家庭資產放在這里打理。”

　　私人銀行客戶動輒數千萬元的資金，對存款業務和理財產品也有很大的拉動作用，而最主要的是，銀行看上了他們所能輻射和影響的資源，富豪們愛好抱團，口碑效應也會很明顯，所以銀行會不惜血本地搶奪一個優質客戶資源。(記者 景虹)

　　風向

　　舉辦高爾夫球聯誼賽

　　要想辦一張高爾夫俱樂部會員證少則十幾萬，多則幾十萬，相比而言，辦張高爾夫信用卡的費用則少得多，但門檻也不低。以某銀行高爾夫信用卡為例，其辦理白金卡的門檻為年消費10萬以上及刷卡消費24次以上，或半年內日均存款50萬元以上或個人存款100萬以上；白金卡主卡年費為2000元。該卡種持卡人可享受全國45家指定高爾夫球場，不限次，不限節假日，持卡人還可通過專屬預訂通道進行高爾夫預訂。

　　除了高爾夫作為高端信用卡的主要發展內容外，其他一些關于健康、商旅、保險等方面也成為高端信用卡的發展元素。針對高端客戶的需求，一國有銀行鉆石白金信用卡度身定制了“最高信用額度、最高航空意外保險、最全面機場貴賓廳服務、最多高爾夫聯誼賽事、最多積分回饋獎勵以及最超值附屬卡服務”等權益。同時，這幾年銀行開設高檔會所也成風，在島城八大關里就有不少銀行會所藏身其中，用來款待客戶、召開會議等活動。