我叫陳譽仁，70后創(chuàng)業(yè)者，如今經(jīng)營著一家母嬰用品網(wǎng)上商城。3年前，我放棄了線下的實體母嬰用品店，轉(zhuǎn)而進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。如今，這家商城年銷售額已經(jīng)達(dá)到3000萬元了。不過，這個2013年的年關(guān)還是

　　不輕松，必須還得沖關(guān)、沖量。雖然每年的增長都達(dá)到了100%以上，但我還得加快、更快，要知道在電商行業(yè)一直在上演著《速度與激情》，落后就要挨打，放慢就要被淘汰。所以我給自己和團隊定下了一個“自虐”的目標(biāo)：2012年12月和2013年1月，連續(xù)兩個月銷量要過300萬。第一個300萬是給2012年沖上3000萬元銷售額做收官，第二個300萬是為了贏得2013年開門紅，提前銷售，彌補2月份春節(jié)期間必然出現(xiàn)的網(wǎng)購下滑。目標(biāo)是有點“自虐”，但我們創(chuàng)業(yè)者本來就是自虐的人，我和我的20多個創(chuàng)業(yè)兄弟姐妹準(zhǔn)備好，拼了。

????1萬包尿布囤進(jìn)倉庫

　　電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)各有特點，又殊途同歸。猶如風(fēng)清揚的獨孤九劍，無招即是有招。促銷就像是出招進(jìn)攻，無論招式如何，有一點前提必須做到，就是備齊大量貨品。這是打仗前的彈藥。原諒我用武俠來做比喻，咱們做電商的人都有點武俠情結(jié)，正如當(dāng)年馬云邀請金庸先生參加互聯(lián)網(wǎng)大會，留下“西湖論劍”的佳話。

　　要達(dá)到月銷量300萬的水平，我必須提前備下400萬元以上的母嬰商品，以備促銷用。所以去年12月初開始，我就聯(lián)系到了“奶粉四大洋品牌”、尿布、奶瓶、濕紙巾等七八家大廠商面談，大量進(jìn)貨。有的品牌奶粉我一次就要進(jìn)20萬元。

　　聽說我要搞大促銷，這些廠商多數(shù)也很高興。他們也有銷售壓力，也想年底沖沖量，完成全年指標(biāo)。就算已經(jīng)完成的，也想再創(chuàng)新高。有了他們的協(xié)作，我這場仗就能好打點了。要知道，想做成一件事，必須考慮到合作者的利益，大家都能受益，才是穩(wěn)固的合作方式。

　　當(dāng)然，商場如戰(zhàn)場，不是哈哈一笑簡單談?wù)劸秃谩Ｕ娴皆摪迤鹉榿淼臅r候，必須板起臉來。談判的時候，一點不能放松。必須一個點一個點地爭取低價。我這次的采購量大，必須爭取更多廠家支持，要不給我降幾個點的進(jìn)貨價，要不就給配上幾千元到上萬元的贈品。電商行業(yè)可是微利啊，進(jìn)貨時能降低一個點，零售時就能有價格優(yōu)勢。有個奶粉長假不但給了我滿意的折扣，還配合每罐奶粉送了奶瓶刷、濕紙巾等贈品。

　　2012年12月10號前后，隨著貨款打出去，商品就流水般進(jìn)入我們的物流倉庫了。這里順便提一句，電商和傳統(tǒng)商業(yè)另一大區(qū)別是，我們賣的貨品都不是廠商無償鋪貨，而是用自己的錢真金白銀買進(jìn)來的。惟其如此，才能把價格壓低。傳統(tǒng)商業(yè)的代銷模式是層層加價，商場不占用自己的資金，當(dāng)然管不住廠商經(jīng)銷商賣高價了。

　　12月10日晚，我盤點倉庫，心里有底了：4000罐奶粉、1萬包尿布、1200個奶瓶、3000包濕紙巾碼放得整整齊齊，1000種旺銷商品多數(shù)足量就位。我知道，一場“大事件”要發(fā)生了！

????原價進(jìn)、原價出

　　有了雙11促銷的經(jīng)驗。12月份我計劃了2次大促銷，分別是雙12和圣誕節(jié)。2013年1月份的大促銷定在中旬。必須在春節(jié)假期前半個月內(nèi)完成“大規(guī)模戰(zhàn)役”。眾所周知，春節(jié)7天物流全停，整個春節(jié)那個月物流都不怎么順暢，所以有經(jīng)驗的都會提前網(wǎng)購。春節(jié)假期是傳統(tǒng)商業(yè)的“金秋”，卻是網(wǎng)購的 “寒冬”，必須提前下手。

　　既然是年終大促，就要拿出點樣子出來，要有力度。經(jīng)過3天的準(zhǔn)備，我和員工們制定了一份有分量的促銷價格表。1000多種旺銷商品中選擇了500種以上產(chǎn)品實施“原價進(jìn)、原價出。部分商品滿300立減30元，買奶粉送玩具、濕紙巾。你們可別小看了 “滿300立減30元”，這個幅度看起來不如商場百貨店的服飾“滿200送200券”生猛，其實服飾的價格有水分，本來就賣得貴才能打這么大折扣。我們賣的母嬰用品本來就比傳統(tǒng)商超便宜很多，毛利率也就10%。滿300元立減30元幾乎等于我們不加利潤，或者僅加2%利潤銷售。

　　比如一款惠氏3聯(lián)裝1200克奶粉，二級經(jīng)銷商發(fā)貨價就是178元，我們促銷時只賣178元，而傳統(tǒng)母嬰店至少要200元以上，一般電商也要賣到185元以上。同樣的例子還有新西蘭可瑞康奶粉等主流奶粉品牌。傳統(tǒng)線下母嬰店、商超把我們當(dāng)“死敵”，比不過我們價格低，卻向消費者反面宣傳我們賣的都是假貨，“要不然不能這么便宜。”他們怎么不說說高昂的房租、人工成本都加到奶粉價格里了呢？

　　還好，消費者眼睛是雪亮的。2012年12月11日晚，我們把新價格換上去以后，網(wǎng)站“爆棚”了。雖然是夜間，但訂單雪片般飛來。在下單的高峰時段，我一直守在電腦前看后臺數(shù)據(jù)，訂單量和銷售額一路躥高。上個廁所的空當(dāng)，回來刷新頁面，又是滿滿一屏的新訂單。高興啊，我和同事們高興壞了。不知疲倦、不知饑餓地忙碌著：解答、回復(fù)、傳訂單、掃碼、打包。到12月12日晚12時，數(shù)字定格：2100單，62.2萬元。單日銷售62萬，可以比得上一個中型商場一天的促銷了。我們做到了，沖了新高！

　　圣誕節(jié)，我們的沖刺在繼續(xù)。圣誕節(jié)2天，我們延續(xù)了雙12的促銷力度。由于客戶間互相告知，知道的人多了，兩天里一共銷售了2200單貨品，銷售額攀上了70萬元。

　　有了兩次成功的促銷戰(zhàn)，整個12月的銷量可以說穩(wěn)過300萬了。我的目標(biāo)完成了一半，今年1月份的大促銷，我計劃投入的力度更大、資源更多。我們的團隊經(jīng)歷了兩次大促銷的考驗，現(xiàn)在信心百倍，熱情高漲。哈哈，好戲還在后面呢。

????開寶馬送貨不是搞噱頭

　　線上促銷高舉高打、攻城略地是很張揚，但要完成網(wǎng)銷服務(wù)，還有最重要的一環(huán)，就是送貨上門。這是需要小心謹(jǐn)慎、認(rèn)真負(fù)責(zé)完成的。一天大促銷，訂單量從幾百個激增到2100個，網(wǎng)站和支付后臺足以支撐這個流量的沖擊，但物流能不能經(jīng)受住考驗?zāi)兀坑唵伪┰龅漠?dāng)夜，我有些許擔(dān)心。12月13日當(dāng)天，從凌晨開始就有員工加班掃貨、打包裹，到了早上8點半，一分鐘也沒耽誤，8個送貨員6輛送貨車滿載著貨物出發(fā)了。就這樣，他們也送不完，我也親自上陣了。公司車不夠，我開著自己的車也上路了。寶馬車后備廂、后座椅全裝滿了貨，我打開了平時不怎么用的導(dǎo)航儀，開始送貨。不過，開著寶馬車送貨還真出了些故事。

　　在建工學(xué)院，我把車開到了校門口。客戶說正要外出，不必送上去了，要自己下來取貨，這個女士在門口左看右看，我的車明明打著雙閃燈她也不過來。她可能還是在找摩托車或小微面。最后我把車開過去，才和她接上頭。“都開著這種車送貨了？”女士一臉詫異，后來我說明情況她才理解。她說，她早就知道我們“速普商城”奶粉便宜，但因為是給孩子買，所以很保守，寧可到百貨店買貴的。就算是網(wǎng)購，也只認(rèn)幾家全國性的電商。后來是聽朋友說得多，驗證得多了，才試著到我們商城買貨下單。我給她講解了我們的優(yōu)勢，她更加認(rèn)可了。“貨真價實、服務(wù)態(tài)度還好，這就是消費者最看重的。”她說，聽到她的贊揚，是我年關(guān)拼死拼活最好的獎勵。

　　那一天，我送了50單貨物，由于路不熟，找不到方便停車的地方，我耽誤了不少時間。一天12個小時才把車上的貨送完，同樣的時間里，我們公司的送貨員已經(jīng)送了80單以上了。當(dāng)天，還有一個客戶更讓我記憶猶新。那兩罐奶粉是送到青島某知名大商超的，購物的人是該商場財務(wù)工作人員。我把貨送給她也有點奇怪，“你們商場這些貨都有，你怎么不在這里買？你管財務(wù)的也能拿個內(nèi)部價不是？”我問。這個顧客說，她問過公司內(nèi)部價，比我們的促銷價還貴，畢竟是加過利潤的。更重要一點，即便是從內(nèi)部購買，也要托人，還不如直接在網(wǎng)上買了。這個女士說。

　　這次對話讓我想了很久。消費者是聰明的，價格越透明他們就會越支持，生意才能做大。以后不論如何發(fā)展，方向不能變，那就是一定要價格透明、再透明。

????一年只能休息7天

????記者：做電商很風(fēng)光，沒想到也很累。

????陳譽仁：是，很多傳統(tǒng)行業(yè)認(rèn)為現(xiàn)在電商發(fā)展很快，都躍躍欲試要進(jìn)來。其實想做大太難了，中小電商死了無數(shù)。沒有獨到之處，很難活下來。

????記者：年關(guān)忙完能休息幾天？

????陳譽仁：7天，只有春節(jié)放假那7天。要不是物流停擺，我們就像24小時便利店一樣年中無休。只有這7天才能啥事不想，徹底放松下來。

????記者：年關(guān)銷售沖關(guān)后，2013年有啥發(fā)展計劃？

????陳譽仁：我正在找地皮、機會做一個現(xiàn)代化物流倉庫。2013年實現(xiàn)5000萬元年銷售額。力爭成為青島第一家過億元的網(wǎng)上商城。（記者 劉文劍 攝影報道）