實戰 “鎖定香味”不怕顧客挑剔

    比賽只試了10種香水，其實韓婕熟悉的香水能達到200種。她告訴記者，她銷售的BOSS、寶格麗等品牌的100多種香水，都能達到爛熟于心。除此之外，香奈兒、迪奧、安娜蘇、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品種她也都有涉獵。這200多種香水，基本都能做到蒙眼識香。

    “要向顧客推薦產品，需要對整個市場的主流產品都有了解，這樣才能說清楚各種香水的優勢何在。”韓婕說，顧客來到柜臺前，香水顧問得問清顧客的大致需求，結合職業、喜好等特點推薦香水。一般先推薦一款，然后根據顧客感受做出調整，繼續推薦兩到三款香水。“推薦的第一款最重要，如果一下不能拿住顧客的心，他就不會給你第二次機會了。”她說。

    即便是推薦香水也不需要蒙眼啊，那蒙眼識香的絕活還有什么用武之地？利群商廈化妝品部副經理鄭春給記者講出了其中奧妙。“香水的味道是不斷變化的，有時候顧客當場沒有買，而是拿幾個香片回家。后來發現尾香好聞了，再回來購買。這時候就需要香水顧問精確地光憑聞就斷定是哪一款香水。”

    據介紹，前香就是香水剛噴出來的味道，一般是果香，能持續幾分鐘。隨后呈現的是中香，一般是花香，能持續10分鐘到20分鐘。最后呈現的味道是尾香，能持續1天到7天。正因為香水味道是不斷變化的，所以隨便聞一個香片而斷定出是哪種香水，非有一定功力不可。而這正是韓婕的過人之處。

    韓婕還告訴記者一個小故事。有一次，一個女顧客來挑選香水，非要把某一品牌所有香水聞一遍，結果香片擺了一桌子，最后女顧客也亂了，不知道怎么挑選了。“一般人的鼻子一次只能聞五種香水，多了就分不清了。會被香水瓶誤導。”韓婕說，她隨后把所有香水瓶收起來，只把香片擺在桌子上，讓女顧客憑第一感覺判斷。待顧客選定了，她才拿出對應的香水瓶，完成了這次“復雜”的銷售服務。這個過程讓她又露了一把 “蒙眼識香”的絕活。