苦練 身上6個口袋全放香片

    韓婕的絕活是怎么練成的呢？說起她和香水結緣，還頗有戲劇性。1986年出生的韓婕其實是個理科生，在山東輕工學院讀的是環境藝術專業。大學畢業后，她輾轉換了幾個工作，都沒干太久，直到她進入香水行業。

    “以前就是鼻子靈一點，也喜歡香水，從沒想過自己能進入這一行。”她說，成為香水顧問后，憑著對香水的熱愛，她幾乎是天天“泡”在香水里。除了上班時間外，公司有培訓她都去參加，學習香水知識、了解行業新品。下班后她也不閑著，她會把白天噴過的香片帶在身上，隨時聞，隨時感覺。“香水怕串味，香片不能放在一起，只能放在不同的口袋里。”就這樣，韓婕幾乎每天身上6個衣服口袋都放上了香片。正是這樣不間斷地訓練，讓她的鼻子愈發靈敏。

    長時間癡迷香水，讓韓婕幾乎有了“職業病”。有時候，她坐在公交車上也會聞其他乘客的香水味道，有時候遇到不確定的品牌，甚至會向陌生乘客詢問求證。“身邊的朋友都說，我對香水太迷了。”

    體會 香水漸成“剛需”產品

    3年的工作，讓韓婕對化妝品行業有了自己的理解和觀察。“2009年我剛工作時，用香水的人比現在少多了。”她告訴記者，剛工作時，她發現護膚品柜臺的銷售明顯比香水柜臺好。因為2009年前后，護膚品已經成為島城城市女性的“必需品”，但香水不是“剛需”，很多女士認為香水太張揚而不使用，男士用香水的更少，“用護膚品的男士中，頂多有15%的會使用香水。”

    而幾年下來，韓婕發現香水漸漸成了女性的剛性需求，她的朋友、熟人、閨蜜家里都有了幾瓶香水。男性消費者購買香水的也越來越多，“數量可能翻番了”。據韓婕判斷，“有護膚習慣的消費者中，女性90%會使用香水，男性用香水的比例也能達到30%。”她認為，這都反映出島城消費者時尚度在提高，對時尚生活的投入更舍得花錢。

    故事 把高檔香水賣給買菜大媽

    韓婕告訴記者，現在香水有跨年齡層的使用趨勢。小到“寶寶香水”，大到六七十歲老人。

    “有一次，一個大媽趕利群超市的早市買菜，我給她遞了一張香片，沒想到讓她動了心，買了一瓶高級香水。”韓婕說起這個小故事時還掩飾不住興奮。去年9月的一天，商場剛開門，擠進來的消費者多數是奔著超市去的，中老年人居多。“為什么不嘗試向老年人推銷？”韓婕心頭一動，她拿著幾張香片到電梯口，遞給經過的消費者。雖然多數老年人不接，她也不著急，只是一個接一個地遞過去。十幾分鐘后，終于有個買菜的大媽接過了香片，聞了聞，稱贊“還真好聞，我們老年人能用這個？”

    “怎么不能用？這才是生活時尚有格調的標志。”韓婕把大媽帶到了柜臺前，進行了一番介紹和試用。大媽果真買了一小瓶香水，說是等過節家庭聚會時用。“老年人也有時尚的需求，他們雖然買菜便宜一分是一分，但追求時尚和品位也舍得投入。”韓婕說，這次銷售讓她發現中老年人市場其實并不小。后來，到她柜臺上買香水的中老年人也多了起來。她總結了幾個向老年人銷售香水的秘訣：老年人有錢也不舍得買動輒上千元的大瓶裝香水，給他們推薦要重點選小瓶裝的，價格三四百元的品牌香水。而且要幫他們計算，雖然三四百元花了不少，但如果不是天天用，而是聚會場合才用的話，可以用一年到兩年。“這樣盤算一陣，老年人感覺劃算就開心地買了。”

    記者了解到，近年來臺東利群一直致力于提升品牌時尚化，服裝鞋帽、化妝品等品類都以引進時尚潮牌為宗旨。以化妝品為例，目前大眾時尚類的化妝品牌堪稱青島最全，部分進口品牌島城獨家。

    結束語 練好精兵終有用武時

    策劃本次商業能手系列報道，源于一個疑問：為什么商業系統練絕活、出能手的氛圍淡了？實地采訪中，我們挖掘出了現代商業新的技能、新的能手，也發現了一些不容回避的問題。

    外資商業對技能能手的培養明顯弱于本土商業企業。采訪中，記者發現利群、利客來等本土企業每年或每兩年都有內部技能大賽，鼓勵員工交流、分享、比拼、提高。有的內部比賽參賽者多達上千人。相反，外資商業中鮮見這樣的比賽。

    不過，年輕員工學習、掌握技能的主動性開始減弱。如今，第一批90后已經22歲，正是商業系統新一代員工的主力軍。但從與采訪對象的談話中了解到，年輕員工越發自我、獨立，對技術淺嘗輒止，不愿“委屈自己”，吃苦精神不夠，因而難出尖子，讓老一輩商業人暗暗著急。

    練好精兵、有藝在身終有用武之時。這個道理對人、對企業都適用。希望這組系列報道能對商業系統大練精兵活動有所推動。（記者 劉文劍）