????香水不止一種味道，正如女人有多面。一種香水有前香、中香、尾香3個味道，200種香水就有600個。如果有一個人不但熟知200種香水還能分辨出前中后600個味道，并能根據顧客的年齡、職業、喜好等演繹出“合體”的搭配方案，那是不是技術含量相當高？更讓人叫絕的是，她能把高檔香水代表的時尚態度傳達給65歲買菜大媽，她的感染力該有多強？讓我們走近臺東利群“香水達人”韓婕，看一看商業新生代的時尚絕活。

????特長 “香水達人”蒙眼識香

????走進熙熙攘攘的臺東利群商廈，一樓首當其沖就是化妝品區。在這里有幾節柜臺格外吸引人：創意的燈光、大幅的海報、精致的香水瓶、迷人的香味，這就是商場的香水專柜。在這個柜臺里有一個業內和消費者都知道的“香水達人”，她就是專柜店長韓婕。

????第一次見到韓婕，記者就能感覺出來她是個香水迷、業務通。當她拿著香片在柜臺前招呼顧客時，這個高個美女與其他香水顧問沒什么不同。但當談起有關香水的話題，她總是滔滔不絕而且極富感染力。和她談話的人，很容易感受到她對工作的專注，以及親和力。

????“香水達人”靈就靈在那只堪比調香師的鼻子上。剛坐下和記者交流，韓婕就說，“你今天噴香水了，噴的是KENZO的AIR系列。”這讓記者大吃一驚，這可是七八年前發布的一個老款產品，她的鼻子真這么靈？

????“可不是，我們集團的技能大賽，她連續兩屆蒙眼識香都拿了好成績。”利群商廈總經理助理張宏建說，別看韓婕剛工作3年，已經拿了一次第一名、一次第二名。

????記者了解到，“蒙眼識香”是商業系統專門考驗香水化妝品銷售顧問的一項比賽，在利群集團內已比賽多年。今年夏天的比賽上，韓婕上臺用紗巾蒙上眼睛，評委連續拿出10張噴了香水的香片在她鼻子前晃過，每一次她都能精確說出是哪個品牌、哪個系列的香水，而且能進一步說出前香、中香、尾香分別用了什么香料。

????“這是阿瑪尼的新寄情女士系列香水，前香是初檸檬，中香是水生茉莉，尾香是雪松木。”當韓婕確信地說出最后一個答案后，場下響起掌聲。由于她蒙眼識香10次全中，無一失誤！從此，韓婕有了“香水達人”的美名。

????實戰 “鎖定香味”不怕顧客挑剔

????比賽只試了10種香水，其實韓婕熟悉的香水能達到200種。她告訴記者，她銷售的BOSS、寶格麗等品牌的100多種香水，都能達到爛熟于心。除此之外，香奈兒、迪奧、安娜蘇、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品種她也都有涉獵。這200多種香水，基本都能做到蒙眼識香。

????“要向顧客推薦產品，需要對整個市場的主流產品都有了解，這樣才能說清楚各種香水的優勢何在。”韓婕說，顧客來到柜臺前，香水顧問得問清顧客的大致需求，結合職業、喜好等特點推薦香水。一般先推薦一款，然后根據顧客感受做出調整，繼續推薦兩到三款香水。“推薦的第一款最重要，如果一下不能拿住顧客的心，他就不會給你第二次機會了。”她說。

????即便是推薦香水也不需要蒙眼啊，那蒙眼識香的絕活還有什么用武之地？利群商廈化妝品部副經理鄭春給記者講出了其中奧妙。“香水的味道是不斷變化的，有時候顧客當場沒有買，而是拿幾個香片回家。后來發現尾香好聞了，再回來購買。這時候就需要香水顧問精確地光憑聞就斷定是哪一款香水。”

????據介紹，前香就是香水剛噴出來的味道，一般是果香，能持續幾分鐘。隨后呈現的是中香，一般是花香，能持續10分鐘到20分鐘。最后呈現的味道是尾香，能持續1天到7天。正因為香水味道是不斷變化的，所以隨便聞一個香片而斷定出是哪種香水，非有一定功力不可。而這正是韓婕的過人之處。

????韓婕還告訴記者一個小故事。有一次，一個女顧客來挑選香水，非要把某一品牌所有香水聞一遍，結果香片擺了一桌子，最后女顧客也亂了，不知道怎么挑選了。“一般人的鼻子一次只能聞五種香水，多了就分不清了。會被香水瓶誤導。”韓婕說，她隨后把所有香水瓶收起來，只把香片擺在桌子上，讓女顧客憑第一感覺判斷。待顧客選定了，她才拿出對應的香水瓶，完成了這次“復雜”的銷售服務。這個過程讓她又露了一把 “蒙眼識香”的絕活。

????韓婕的絕活是怎么練成的呢？說起她和香水結緣，還頗有戲劇性。1986年出生的韓婕其實是個理科生，在山東輕工學院讀的是環境藝術專業。大學畢業后，她輾轉換了幾個工作，都沒干太久，直到她進入香水行業。

????“以前就是鼻子靈一點，也喜歡香水，從沒想過自己能進入這一行。”她說，成為香水顧問后，憑著對香水的熱愛，她幾乎是天天“泡”在香水里。除了上班時間外，公司有培訓她都去參加，學習香水知識、了解行業新品。下班后她也不閑著，她會把白天噴過的香片帶在身上，隨時聞，隨時感覺。“香水怕串味，香片不能放在一起，只能放在不同的口袋里。”就這樣，韓婕幾乎每天身上6個衣服口袋都放上了香片。正是這樣不間斷地訓練，讓她的鼻子愈發靈敏。

????長時間癡迷香水，讓韓婕幾乎有了“職業病”。有時候，她坐在公交車上也會聞其他乘客的香水味道，有時候遇到不確定的品牌，甚至會向陌生乘客詢問求證。“身邊的朋友都說，我對香水太迷了。”

????體會 香水漸成“剛需”產品

????3年的工作，讓韓婕對化妝品行業有了自己的理解和觀察。“2009年我剛工作時，用香水的人比現在少多了。”她告訴記者，剛工作時，她發現護膚品柜臺的銷售明顯比香水柜臺好。因為2009年前后，護膚品已經成為島城城市女性的“必需品”，但香水不是“剛需”，很多女士認為香水太張揚而不使用，男士用香水的更少，“用護膚品的男士中，頂多有15%的會使用香水。”

????而幾年下來，韓婕發現香水漸漸成了女性的剛性需求，她的朋友、熟人、閨蜜家里都有了幾瓶香水。男性消費者購買香水的也越來越多，“數量可能翻番了”。據韓婕判斷，“有護膚習慣的消費者中，女性90%會使用香水，男性用香水的比例也能達到30%。”她認為，這都反映出島城消費者時尚度在提高，對時尚生活的投入更舍得花錢。

????故事 把高檔香水賣給買菜大媽

????韓婕告訴記者，現在香水有跨年齡層的使用趨勢。小到“寶寶香水”，大到六七十歲老人。

????“有一次，一個大媽趕利群超市的早市買菜，我給她遞了一張香片，沒想到讓她動了心，買了一瓶高級香水。”韓婕說起這個小故事時還掩飾不住興奮。去年9月的一天，商場剛開門，擠進來的消費者多數是奔著超市去的，中老年人居多。“為什么不嘗試向老年人推銷？”韓婕心頭一動，她拿著幾張香片到電梯口，遞給經過的消費者。雖然多數老年人不接，她也不著急，只是一個接一個地遞過去。十幾分鐘后，終于有個買菜的大媽接過了香片，聞了聞，稱贊“還真好聞，我們老年人能用這個？”

????“怎么不能用？這才是生活時尚有格調的標志。”韓婕把大媽帶到了柜臺前，進行了一番介紹和試用。大媽果真買了一小瓶香水，說是等過節家庭聚會時用。“老年人也有時尚的需求，他們雖然買菜便宜一分是一分，但追求時尚和品位也舍得投入。”韓婕說，這次銷售讓她發現中老年人市場其實并不小。后來，到她柜臺上買香水的中老年人也多了起來。她總結了幾個向老年人銷售香水的秘訣：老年人有錢也不舍得買動輒上千元的大瓶裝香水，給他們推薦要重點選小瓶裝的，價格三四百元的品牌香水。而且要幫他們計算，雖然三四百元花了不少，但如果不是天天用，而是聚會場合才用的話，可以用一年到兩年。“這樣盤算一陣，老年人感覺劃算就開心地買了。”

????記者了解到，近年來臺東利群一直致力于提升品牌時尚化，服裝鞋帽、化妝品等品類都以引進時尚潮牌為宗旨。以化妝品為例，目前大眾時尚類的化妝品牌堪稱青島最全，部分進口品牌島城獨家。

????結束語 練好精兵終有用武時

????策劃本次商業能手系列報道，源于一個疑問：為什么商業系統練絕活、出能手的氛圍淡了？實地采訪中，我們挖掘出了現代商業新的技能、新的能手，也發現了一些不容回避的問題。

????外資商業對技能能手的培養明顯弱于本土商業企業。采訪中，記者發現利群、利客來等本土企業每年或每兩年都有內部技能大賽，鼓勵員工交流、分享、比拼、提高。有的內部比賽參賽者多達上千人。相反，外資商業中鮮見這樣的比賽。

????不過，年輕員工學習、掌握技能的主動性開始減弱。如今，第一批90后已經22歲，正是商業系統新一代員工的主力軍。但從與采訪對象的談話中了解到，年輕員工越發自我、獨立，對技術淺嘗輒止，不愿“委屈自己”，吃苦精神不夠，因而難出尖子，讓老一輩商業人暗暗著急。

????練好精兵、有藝在身終有用武之時。這個道理對人、對企業都適用。希望這組系列報道能對商業系統大練精兵活動有所推動。（記者 劉文劍）